La Proposición Única de Ventas

 ¿Qué es la Proposición Única de Ventas (PUV)? ¿Para qué sirve? ¿Cómo se implementa?

Una de las principales cuestiones que debe plantearse como empresa de éxito es dar a sus clientes una muy buena razón para comprarle a usted en lugar de hacerlo a cualquier otro de su competencia. Su Proposición Única de Ventas (PUV) debería explicar en detalle, exactamente, cuál es la ventaja principal que usted ofrece. Qué es lo que su producto o servicio hará por su futuro cliente, si éste llega a comprarle.

Entender la importancia de tener una poderosa PUV y conocer los conceptos y herramientas necesarias para conseguir implementarla en su empresa o negocio es algo que no debe pasar por alto. No olvide que, básicamente, hacer un Marketing efectivo es estar en el lugar correcto, en el momento oportuno y con un mensaje adecuado. La PUV le ayudará enormemente a ello.

 1.- Nicho de mercado.
Es fundamental enfocarse en un determinado sector de público para convertirlo en potencial cliente objetivo. Ése es precisamente el concepto de nicho de mercado: focalizar nuestros esfuerzos para ofrecer un producto o servicio dirigido exclusivamente a un determinado sector de público englobado bajo las mismas características. Por ejemplo, juguetes educativos dirigidos a un perfil de niños de entre 3 y 10 años o agencia de viajes especializada en ofrecer viajes a la medida en determinados destinos y orientados a personas de perfil económico alto. Como es imposible, para ser un negocio de éxito, abarcar todos los temas y todas las personas posibles, debemos segmentar el mercado y adecuar nuestro producto o servicio al mismo para atraer el mayor número de clientes posible.

 2.- Objetivo de la PUV 
Le puedo garantizar que a nuestros clientes no les importa lo buenos que somos o lo bien que somos capaces de hacer las cosas. Lo que realmente les importa es el beneficio que pueden encontrar como consecuencia de comprar nuestros productos o de contratar nuestros servicios. Si confían en nosotros y ven el beneficio derivado de estar entre nuestros clientes, no le quepa la menor duda que estarán encantados de darnos su dinero para que se lo devolvamos multiplicado en forma de un producto excelente o un servicio que le aporta un valor añadido indudable.

Básicamente la PUV la constituyen una o dos frases que explica brevemente cuál es la principal ventaja que ofrecemos y que resumen mejor que ninguna otra el motivo por el cual un posible cliente debe elegirle a usted en lugar de elegir a la competencia.

 3.- Beneficios de tener una poderosa PUV
Muchas empresas, negocios o emprendedores no conocen el significado de esta expresión, nunca se han planteado cuál es el propósito real por el que están ofertando algo. Y precisamente es eso lo que les va a diferenciar de sus competidores porque se trata de algo que se debe convertir en el eje central sobre lo que gire toda la estrategia de Marketing.

Para definir una PUV lo primero que debe hacer, es descubrir lo que es único, diferente y exclusivo acerca de lo que ofrece y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, ATRAY Soluciones gira alrededor de un concepto fundamental: generar beneficios para sus clientes, sin necesidad de aumentar su presupuesto de marketing, ofreciendo más valor percibido del que estos pagan por nuestros servicios o productos. 
Uno de los usos más habituales de una PUV lo encontramos en la utilidad para la creación de un slogan. Algunos de los slogans más conocidos y reconocidos desde el punto de vista de su valor de marketing nacieron a partir de una PUV poderosa y bien definida. Por ejemplo, ¿quién no reconoce incluso a una marca por el propio slogan empleado?:

“Está en todos los lugares en los que quieres estar”.
“Donde nacen las mejores ideas para bebés”.
“Just do it”

Seguro que muchos de ustedes han reconocido qué empresas se encuentran detrás de estos slogans (Visa, Johnson & Johnson y Nike respectivamente). Y todos ellos nacieron de acertadas y poderosas PUV.

Un gran error a evitar en la formulación de una PUV es hacer girar ésta en el centro de una política de precios bajos. El motivo es bien claro: siempre habrá competidores capaces de arrebatarle clientes con el simple hecho de vender el mismo producto a un precio algo más bajo, puesto que siempre habrá clientes que sea eso lo que más valoren de un producto o servicio. Evítelo a toda costa.

 4.- PUV y Diferenciación
Lo más habitual es que una PUV gire en torno de uno de los siguientes elementos:

 

- Servicio.

- Valor.

- Exclusividad.
- Precio.

Usando de una manera inteligente estos elementos y poniendo el énfasis en la ansiada diferenciación de la competencia, debe usted ser capaz de encontrar una frase que defina claramente lo que está ofreciendo y porqué eso es mejor que lo que ofrecen los demás.

5.- Trabajando en su propia PUV
Lo fundamental es que usted sea capaz de establecer en lo que es realmente bueno o puede competir con ventaja y en cómo puede diferenciarse de su competencia. Si es posible, elija un quinto elemento diferenciador para añadir a la lista anterior y haga que su PUV gire en torno a los dos o tres que realmente le hagan ser diferente de los demás.

Para llegar a dar con una poderosa y atractiva PUV es necesario que usted conozca muy bien su producto o servicio para, a parir de ahí, hacer una comparativa exhaustiva con lo que ofrece su competencia y poder desarrollar una PUV que realce lo que su producto o servicio tiene realmente de diferenciador. Eso es lo que llevará finalmente al posible cliente a elegirle a usted cuando se le presente cubrir la necesidad para la que usted ofrece la mejor solución posible.