6 Errores habituales en Marketing que no nos permiten mejorar.

En numerosas ocasiones escuchamos a empresarios o dueños de negocios decir que han intentado hacer tal o cual cosa como estrategia de marketing, pero que no les ha funcionado.

El problema fundamental es que muchas empresas cometen error tras error por el simple hecho de no comprender cómo funciona realmente el marketing. Algunos de los más comunes con los que nos podemos encontrar los encontrarás en la siguiente breve relación.

·         Error 1: No segmentar, estableciendo como objetivo ofrecer de todo a todos.

No es posible ofrecer de todo a todos. Ninguna empresa puede ser de todo para todas las personas y muchos empresarios no entienden esta premisa siendo este el primer gran error que cometen: pretender abarcar una gran masa. Segmentar a tu cliente es el primer paso para una estrategia de marketing. Es preferible ser la principal opción del 5 por ciento de la población que ser una opción más entre todas.

·         Error 2: Dejarte seducir por todo lo nuevo.

Vivimos en tiempos en lo que todo cambia a un ritmo muy rápido, con nuevas opciones de medios, marketing y comercialización que nacen todos los días. Si bien todos son dignos de mirar, en ninguno vale la pena volcar tus esfuerzos si antes no dominas el marketing más básico, como puede ser un buen servicio, una buena página web, email marketing, marketing de contenidos, etc. Es fácil dejarse seducir por las nuevas tácticas, pero si no controlas la base del marketing, no pierdas tu tiempo en cosas nuevas.

·         Error 3: Pretender ser el mejor en todo y hacer publicidad de ello.

Todos aspiramos a hacer un trabajo de calidad, ofrecer un servicio insuperable, y demostrar resultados sorprendentes, pero ninguna empresa puede cumplir todo esto. Hacer publicidad de tus aspiraciones sólo invita a tus clientes a ver como fracasas en cumplirlas y luego contarlas a sus amigos en las redes sociales. No anuncies de antemano que eres el mejor en todo, sólo tratar de serlo como filosofía de trabajo y si lo llegas a ser, que sean tus clientes que lo digan, no tú.

·         Error 4: No diferenciarse.

Si miramos a la competencia en abstracto, vemos que es impresionante, pero cuando la miramos concretamente, la cosa se pone ya más complicada, sobre todo si la propuesta de valor de tu competencia, tú piensas que la puedes igualar o mejorar. Es tentador tratar de quedar por encima de ellos sobre todo si son los líderes del mercado. Sin duda podrías hacerlo, pero tienes que reforzar tus puntos fuertes y buscar tu diferenciación. En lugar de intentar ser el mejor, procura hacerlo mejor de forma diferente a los demás.

·         Error 5: No tener un presupuesto asignado para marketing.

No tener un presupuesto para marketing puede hacernos creer que estamos ahorrando dinero pero al final nos puede costar el negocio. Hay que asignar siempre una partida presupuestaria al marketing y, a ser posible, dicha partida debe ser una asignación fija de las ganancias obtenidas (por ejemplo un 10-15 % de las mismas); si no hacemos eso, no podremos decir que tenemos un negocio real. Está bien que intentes hacerlo todo tú, pero sin inversión de dinero en marketing, estarás cometiendo un grave error en la gestión de tu empresa.

·         Error 6: Poner excusas para no hacer marketing en tu empresa.

Los planes son una maravilla, pero los planes son sólo palabras en un papel. Es increíble la cantidad de empresas que gastan su tiempo y dinero en intentar arrancar una estrategia de marketing, todo por el miedo a fracasar una vez la lancen. Es fácil encontrar razones para no hacer algo, rendirse al miedo a lo desconocido. No todo lo que hagas va a funcionar, pero con cada error que comentas vas a estar aprendiendo y creciendo. Recuerda: “es mucho mejor un solo gramo de acción que toneladas de intención”.

¿Cómo evitar estos errores en marketing y otros más que puedas estar cometiendo y que pueden llevar tu empresa a un callejón sin salida?

Si quieres ahorrar mucho tiempo y dinero, te invito a que compruebes todo lo que podemos hacer por ti en Atray Soluciones.

Técnicas de creatividad (II). La técnica de los “Cinco Por qué”

La técnica de los “Cinco Por qué” es una técnica que Intenta llegar a las causas principales del problema. El autor que popularizó esta técnica es el profesor británico Walter Michalski.

Este método permite identificar la causa raíz de un potencial problema y poder así encontrar soluciones. Ante la presencia de un problema se pregunta por qué al menos 5 veces seguidas. Se requiere, de este modo, que el equipo constituido trabaje a través de cinco niveles de detalle. Una vez que sea difícil para el equipo responder al “por qué”, la causa más probable que  origina el conflicto habrá sido identificada.

Por tanto, es esta una técnica sistemática de preguntas utilizada durante la fase de análisis de problemas para buscar posibles causas principales al mismo. Esta técnica se utiliza mejor en equipos pequeños (5 a 10 personas). EI coordinador deberá conocer la dinámica del equipo y las relaciones entre los miembros del mismo. Durante esta fase, los miembros del equipo pueden sentir que tienen suficientes respuestas a sus preguntas. Esto podría ocasionar que el equipo falle en identificar las causas más probables del problema debido a que ellos no buscaron con la suficiente profundidad. 

Como hemos dicho, se utiliza fundamentalmente para identificar las causas principales más probables de un problema. Pero ¿cómo se utiliza esta técnica? Veámoslo a través de los siguientes pasos:

1. Llevar a cabo una sesión de lluvia de Ideas normalmente utilizando el modelo del Diagrama de Causa y Efecto.
2. Una vez que las causas más probables hayan sido identificadas, empezar a preguntar “¿Por qué es así...?” o “¿Por qué está pasando esto...?”
3. Continuar preguntando porqué al menos cinco veces. Esto reta al equipo a buscar a fondo y no conformarse con causas ya "probadas y ciertas".
4. Habrá ocasiones en las que se podrá ir más allá de las cinco veces preguntando porqué para poder obtener las causas principales y otras en las que no será posible llegar a cinco veces pues la causa raíz ya fue encontrada.
5. Durante este tiempo se debe tener cuidado de no empezar a preguntar “Quién”. Se debe recordar que el equipo está interesado en el proceso y no en las personas involucradas.

Veamos a través de un ejemplo concreto (Monumento a Lincoln en Washington) los Consejos pare la construcción e interpretación de este método:

1. El monumento de Lincoln se estaba deteriorando más rápido que cualquiera de los otros monumentos de Washington D.C. - ¿Por qué...?
2. Porque se limpiaba con más frecuencia que otros monumentos - ¿Por qué...?
3. Se limpiaba con más frecuencia porque los pájaros alrededor del monumento de Lincoln, en concreto gorriones, eran mucho más numerosos que en cualquier otro monumento - ¿Por qué...?
4. Había más comida preferida por los gorriones en el monumento de Lincoln específicamente ácaros - ¿Por qué...?
5. Se descubrió que la iluminación utilizada en el monumento era diferente a la utilizada en otros lugares y esta iluminación facilitaba la reproducción de ácaros.
6. Se cambió la iluminación y se solucionó el problema.

Es esta una técnica muy útil también desde el punto de vista personal, ya que a menudo no somos realmente conscientes de por qué queremos lo que queremos. Analizar la causa inicial a partir de esta técnica es una forma útil de descubrir la verdadera razón que se puede ocultar tras un deseo inicial.

Por tanto, averiguar cuál es el origen de las causas que se ocultan detrás de los objetivos o de determinados problemas nos puede llevar a descubrir lo que en realidad se quiere o el desencadenante inicial de dicho problema.

Los cinco procesos que hacen que una empresa se pueda llamar empresa

Cualquier empresa que se digne de serlo es en el fondo la suma de cinco procesos relacionados entre ellos:

1.- La creación de un producto de valor. Una empresa seria crea y ofrece algo de valor. Si no cumple con este requisito y no genera un bien o un servicio de valor para los demás ya no es una empresa, sino un entretenimiento.

2.- El marketing.- Hay que captar la atención de los demás y conseguir generar una demanda para el producto o bien que ofrecemos. Una empresa que no consiga llamar la atención es un fiasco.

3.- Las ventas.- Es el proceso de conversión de alguien interesado en nuestra oferta en un cliente que va adquirir nuestra propuesta de valor y que va a estar dispuesto a pagar por ella. Si una empresa no vende lo suficiente del producto o servicio que ofrece es una empresa que va a generar pérdidas

4.- Provisión del bien o del servicio de valor.- Facilitar a los clientes lo que se le ha prometido y asegurar la satisfacción de los mismos es el objetivo de este cuarto proceso. Una empresa que no es capaz de ofrecer lo que promete está actuando de manera fraudulenta.

5.- Las finanzas.- Una correcta gestión financiera de la empresa garantizará ingresar el dinero suficiente que permita a la misma seguir funcionando. Si una empresa no consigue reportar los beneficios suficientes para asegurar su continuidad está inevitablemente abocada al cierre.

                                                                   

La suma de estos cinco factores que acabamos de enumerar constituyen la base de todo buen proyecto empresarial. Si alguno de ellos falla, no hay negocio. Así de simple. Por lo tanto, si ya tiene un negocio o está pensando constituir uno, tiene que tener muy claro las formas que adoptarán estos procesos dentro de su empresa.

Cinco factores para el éxito de una empresa

Y recuerde, tal como define Josh Kaufman en su libro MBA personal:

“Un negocio es un proceso repetitivo que:

1.      Crea y ofrece algo de valor…

2.      Que los demás quieren o necesitan…

3.      A un precio que están dispuestos a pagar…

4.      De un modo que satisface las necesidades y expectativas del cliente…

5.      De tal manera que el negocio reporte los beneficios suficientes para que los propietarios sigan adelante con la operación”

Si consigue tenerlo todo claro y aplicarlo de verdad, tendrá una empresa de éxito.

Técnicas de creatividad (I). El diagrama de Ishikawa

El diagrama de Ishikawa es denominado así en honor de su creador, el experto en implementación de sistemas de calidad adecuados al valor de procesos empresariales, Kaoru Ishikawa. También es conocido como diagrama de causa-efecto o diagrama de espinas de pescado, por la forma tan característica que presenta. Esta técnica de creatividad nos permite visualizar mediante una representación gráfica todos los factores que intervienen en un determinado problema. Es una técnica utilizada en el día a día de muchas empresas e industrias ya que les permite identificar de una manera clara todas las posibles causas que están influyendo en un problema en particular para permitir abordar las posibles soluciones con las mayores garantías posibles.

Un diagrama de Ishikawa tiene una estructura como la siguiente, típica en este caso de un proceso industrial en el que factores tales como el entorno, las máquinas o los métodos utilizados repercuten de manera directa cuando un determinado problema llega a aparecer:

En ella podemos identificar los principales bloques que lo componen y ya comprobamos también su típica estructura de “espina de pescado”. El problema a analizar viene identificado en la cabeza de dicha estructura a la que apunta la “espina” principal y que es el efecto de una serie de causas de primer nivel y otras subcausas que  a su vez influyen en estas últimas y que van configurando las “espinas” secundarias de la figura.

Os  presentamos un par de ejemplo más complejos en los que se puede comprobar la enorme utilidad que pueden llegar a tener este tipo de técnicas cuando son bien trabajadas y se consigue enfocar de la manera adecuada para identificar todas las causas que pueden estar influyendo en un problema concreto que se haya presentado  en una empresa.

El último de ellos corresponde a un caso real desarrollado en Atray Soluciones para uno de nuestros clientes con el fin de identificar las causas existentes para buscar soluciones creativas a implantar en la empresa. Os podemos asegurar que resultó de gran utilidad para las implantaciones posteriores.

10 formas de ayudar a una empresa a obtener beneficios

En Atray Soluciones ofrecemos una serie de soluciones adaptadas a las necesidades de cada empresa siempre bajo un denominador común: dar un servicio personalizado enfocado a la obtención de beneficios de nuestros clientes. Vamos a repasar de una manera breve cuales son los puntos a tener en cuenta para conseguir ese objetivo.

Análisis inicial de la situación

1. Revisión de las cuentas. Nuestra experiencia nos ha demostrado que cuando el cliente te confía todos los datos y sus decisiones en la gestión de la empresa, las ventas mejoran. Es un efecto cíclico en el que si estás bien por dentro los clientes desde fuera lo perciben. Lo más importante que se necesita saber es: gastos, ingresos y beneficios de periodos anteriores, la facturación necesaria para cubrir costes, los productos más y menos vendidos y los productos más y menos rentables.

2. Entrevistas con todo el personal. Conocer lo que piensa el personal sobre el negocio o la empresa es clave para su buen funcionamiento. Debemos saber si las personas se encuentran en el puesto adecuado conforme a su perfil y sus conocimientos, los errores que se comenten en la gestión de la empresa y sus propuestas de mejora. Tener al personal implicado en el trabajo de consultoría es necesario para que los cambios que vamos a proponer se lleven a cabo de la mejor manera.

3. Análisis de los productos rentables y los que no lo son.  La mayoría de las empresas cierran simplemente porque los ingresos no cubren los gastos.Tomar decisiones en base a la rentabilidad de los productos puede ser determinante por lo que una forma de tener una buena gestión es incrementar las ventas de los productos más rentables y reducir o eliminar aquellos que no lo son.

4. Revisión y optimización de los costes.  Supone conocer todos los costes de la empresa, fijos y variables, y realizar un trabajo de negociación con proveedores y acreedores para la reducción de su precio sin afectar a la calidad.

Focalización en el cliente

5. Estudio de los clientes objetivo. Es crucial conocer a nuestros clientes. La mayoría de las empresas no se esfuerzan lo más mínimo por conocer al cliente,admitir críticas, cambiar lo que es necesario y esforzarse por hacer algo al gusto delcliente y no del suyo. Por tanto, en una segunda fase deberíamos conocer lo que piensan los clientes sobre la empresa, sus productos, sus servicios, el trato comercial y personal, la marca, la estrategia de comunicación, el precio e incluso sugerir su opinión en propuestas de mejora. El enfoque adecuado para abordar este tema es que de verdad nos importe el cliente y lo que busca. Cuando es así nos preocuparemos porsaber más y de estar abiertos a escuchar de verdad. Y para ello, lo más efectivo y sencillo, es preguntar a los clientes que ya nos conocen y visitan.

6. Puesta en marcha productos y servicios derivados del análisis de cliente. Parece obvio pero muchas empresas lo pasan por alto. Una vez analizada la fase anterior, debemos poner en marcha lo que nos dicen. Mejorar los puntos débiles, proponer nuevos productos o servicios en base a sus comentarios y continuar con lo que los clientes más valoran de nuestra empresa.

Mentalidad de Marketing

7. Implantación de una política de comunicación. Muchas empresas realizan comunicación sin realmente tener un hilo conductor. Lo correcto sería comenzar a trabajar la comunicación desde la propia base de la empresa antes de extender la comunicación al resto. El mix de comunicación requiere ante todo de un mensaje que transmita los valores de la empresa y que debe estar presente en cada uno de los elementos de comunicación utilizados. Debe abarcar desde el propio discurso y apariencia del personal, hasta los posibles puntos de venta pasando por la imagen transmitida a través de las herramientas que usemos para extender nuestro mensaje (blog, redes sociales, web, publicidad en radio, prensa o tv, etc.).

8. Búsqueda de nuevos canales de distribución. Los canales de distribución son simplemente las formas que tenemos de llegar a nuestros potenciales clientes, cuantas más mejor, no sólo para conseguir aumentar su número, sino también porque algunos costes fijos se dividen entre mayores ingresos y por lo tanto se reducen por unidad vendida.

9. Acciones para fidelizar clientes. Es tan importante captar clientes nuevos como no perder los que ya tenemos. Por ello, es importante plantear acciones pensadas para los clientes ya existentes como premio a su lealtad así como promocionar que actúen como prescriptores trayéndonos a nuevos clientes de su mano.

10. Revisión de todas las acciones tomadas. Tomar decisiones en base a datos nos permite tener un mayor control de la situación. Muchas acciones de las que emprendamos tendrán respuesta a corto plazo, otras necesitaran tiempo para ser rentables y otras simplemente no funcionarán. Repetir el proceso de revisión de datos y de toma de decisiones nos hará mejorar y conseguir mayor facturación y beneficios.

Muchas veces las empresas se convierten en un puzzle difícil de resolver.

Una buena estrategia de Marketing puede tener la solución

En Atray Soluciones podemos ayudarle a poner los mimbres necesarios para llevar su empresa al siguiente nivel. Visite nuestra web y si cree que podemos ayudarle, contacte con nosotros sin compromiso. Le esperamos.

La empresa y la creatividad

Iniciamos con el de hoy una serie de artículos en los que abordaremos el tema de la creatividad y la aplicación (o falta de ella) en las empresas españolas hoy en día. Veremos también una serie de técnicas que, bien implantadas, pueden ser una fuente poderosa de ideas y de herramientas que nos ayuden a mejorar.

Pero ¿qué es la creatividad? Y más importante aún ¿para qué sirve en el entorno de nuestras empresas? Podemos definir la creatividad de diferentes formas, pero es indudable que todas convergen en identificar la creatividad con la capacidad de crear, de conectar cosas aparentemente no conectadas o de un proceso que genera ideas originales con valor. En cualquier caso, la creatividad no es precisamente una característica por la que las empresas españolas destaquen especialmente, a pesar de ser una competencia que puede ser considerada básica en muchas de nuestras disciplinas académicas.

Una de las principales razones por las que puede ocurrir este hecho es la tan habitual  reprobación ante los fallos o las equivocaciones, inevitables en cualquier proceso de mejora. En palabras textuales de Sir Ken Robinson, reconocido educador, escritor y conferencista británico “Si no estás preparado para fallar, nunca harás nada original”. Mientras no entendamos bien esto, será complicado emprender bajo el prisma de la creatividad el análisis de mejora de nuestros procesos, productos o servicios.

También una elevada capacidad creativa es uno de los motores fundamentales (aunque no el único desde luego) de emprendimiento y esa es una de las razones principales por la que nuestro país no ha sido históricamente una cuna de emprendedores. La creatividad y el espíritu emprendedor, junto con la innovación, son tres pilares básicos que deben sustentar el tejido empresarial de un país y que deben ser convenientemente fomentados.

En próximos artículos iremos presentando diferentes técnicas de creatividad que servirán para que aprendamos a mirar de otra forma y para que podamos implantar en nuestras empresas y en nuestro día a día una serie de principios generales que nos ayuden a enfrentarnos a los problemas con un enfoque positivo y creativo generador de ideas que nos lleve a las mejores soluciones posibles.

¿Y como influye todo esto en la estrategia de empresa y de marketing? Si nos ha seguido hasta aquí, podrá deducir que la creatividad es una baza fundamental en ambos aspectos. En Atray Soluciones así lo consideramos. Por ello, la razón de ser de este y de los sucesivos artículos que iremos publicando.

¡No desperdiciemos nuestras capacidades creativas!

El Marketing de guerrilla

Una de las pocas verdades universales que debemos tener en cuenta si estamos al frente de una empresa es que, para conseguir resultados, debemos tener un buen Marketing detrás.

No obstante, muchas pequeñas empresas, autónomos y profesionales emprendedores no acaban de ser conscientes de la enorme importancia real que esto tiene y a la hora de la verdad nunca hay un compromiso serio por poner eso en práctica. Y confunden el Marketing con realizar de vez en cuando unas cuantas acciones promocionales aisladas (si es que llegan a hacerlas) con escaso resultado casi siempre.

Hay que ser muy conscientes de que hoy en día no basta con tener un buen producto y ser profesionales en lo que hacemos, porque muchas otras empresas también lo son, de modo que los clientes, cuando necesitan algo, se encuentran ante otras muchas opciones donde elegir. Y si nuestro Marketing no es capaz de atraer a esos clientes hacia nosotros y de persuadirlos de que somos la mejor opción entre las posibles, estamos perdidos. Y un buen Marketing es lo que va a marcar la diferencia. Así de claro y así de simple.

Por otro lado, es fundamental desterrar para siempre la idea de que el Marketing es sólo promoción. Y, por desgracia, así es como lo perciben todavía numerosos pequeños empresarios, autónomos y profesionales. Es cierto que la promoción es una parte importante del Marketing, pero el Marketing es mucho más que eso.

Dicho todo lo anterior, que nos parece esencial de entender, llegamos al concepto de Marketing de Guerrilla: tratar de hacer lo que hemos dicho hasta ahora (buen marketing), pero de manera diferente.

El Marketing de Guerrilla puede compensar la falta de un elevado presupuesto de Marketing aportando imaginación, tiempo de trabajo y buenas dosis de conocimiento. Si no disponemos de mucho presupuesto y además hacemos las mismas cosas y de la misma manera que los demás, no habrá forma de que los posibles clientes se puedan sentir atraídos por lo que ofrecemos.

La clave de todo está en llamar la atención de dicho posible cliente. Si echamos un vistazo alrededor podemos comprobar fácilmente cómo hoy día la promoción funciona menos que nunca y la capacidad de atención del posible cliente es también menor que nunca. Hay tantas opciones, hay tanta saturación publicitaria que se están acentuando esos efectos. Así que, o hacemos algo diferente, o no conseguiremos absolutamente nada.

Y aquí es donde interviene el Marketing de Guerrilla proponiendo una alternativa donde lo diferente y creativo pasa a un primer lugar.

Llegados a este punto, hay que hacer una aclaración importante: hacen falta dinero y recursos para el Marketing como hace falta para todo lo demás. El Marketing de Guerrilla no dice que no haya que emplear ni un céntimo en Marketing sino que aboga por compensar la escasez de presupuesto mediante imaginación y creatividad. Pero como todos sabemos, en el mundo real de la empresa no se obtiene algo por nada (aunque muchos parecen seguir empeñados en que así es).